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Come sta cambiando il modo di fare acquisti: dal digitale al cashback

Come sta cambiando il modo di fare acquisti: dal digitale al cashback

Cashback shopping: in che modo i clienti gratificanti attirano vendite aggiuntive

Lo shopping cashback è una tendenza in crescita nell’e-commerce: sta diventando un’alternativa popolare ai prezzi convenzionali.

I siti web di cashback premiano i clienti quando fanno acquisti online restituendo loro una percentuale di quanto spendono quando acquistano beni e servizi.

Fare acquisti mentre si guadagna denaro suona come un affare vantaggioso per i clienti . Ma per quanto riguarda le aziende? Lo shopping con rimborso è una forma di promozione relativamente giovane e popolare che vede milioni di consumatori in tutto il mondo acquistare da migliaia di rivenditori con conseguenti miliardi di dollari di entrate.

Marco Bertini, professore associato presso Esade, ei suoi coautori Prasad Vana (Tuck School of Business) e Anja Lambrecht (London Business School) rivelano perché gratificare i clienti fa bene agli affari e può generare vendite aggiuntive.

I ricercatori hanno analizzato più di 3,4 milioni di transazioni effettuate dai consumatori nei negozi di cashback . In media, un consumatore ha effettuato un totale di 45 acquisti in 36 giorni, ciascuno del valore di 305 dollari, e ha ricevuto un pagamento di rimborso in 12 giorni, ciascuno del valore di 51 dollari.

  1. I pagamenti di rimborso attirano acquisti aggiuntivi I
    pagamenti di rimborso aumentano la probabilità che i consumatori effettuino un acquisto aggiuntivo tramite il sito Web della società di rimborso.
  2. I pagamenti di rimborso aumentano la dimensione degli acquisti futuri I
    consumatori che ricevono pagamenti di rimborso non solo hanno maggiori probabilità di acquistare di nuovo dalla stessa azienda, ma una volta che lo fanno, aumentano la dimensione del loro acquisto futuro.

“La scoperta che i consumatori sono suscettibili alla promessa di risparmio è sorprendente perché i consumatori sono liberi di spendere i soldi in qualsiasi modo ritengano opportuno, e tuttavia scelgono di spenderli acquistando nuovamente dalla stessa azienda”, affermano gli autori.

Cashback shopping: una tendenza multimilionaria in crescita
La principale società di cashback negli Stati Uniti, Ebates , ha elaborato pagamenti di cashback per oltre 800 milioni di dollari a più di 10 milioni di consumatori da quando ha iniziato ad operare nel 1998.
Nel Regno Unito, Quidco ha elaborato più di 64 milioni di dollari di pagamenti in contanti ai suoi sette milioni di utenti registrati nel solo 2016 e ha facilitato vendite per quasi 1 miliardo di dollari per 4.300 rivenditori.

3 spiegazioni sul comportamento d’acquisto

Gli autori delineano tre possibili spiegazioni che portano i consumatori ad adottare questo comportamento di acquisto.

1. Soldi imprevisti

I dati suggeriscono una possibile spiegazione per questo comportamento: i consumatori percepiscono i pagamenti di rimborso come inaspettati. Questa percezione di centesimi dal cielo spiegherebbe perché i consumatori sono più propensi a spendere pagamenti di rimborso tramite la società di rimborso.

I consumatori percepiscono i pagamenti di rimborso come guadagni inaspettati

2. Dispositivo di pianificazione

Una seconda spiegazione è che i consumatori utilizzano i pagamenti cashback per programmare gli acquisti futuri . Una motivazione può essere finanziaria: i consumatori con problemi di liquidità posticipano la spesa fino a quando non ricevono pagamenti di rimborso e hanno più soldi a portata di mano.

3. Stato transitorio

Gli autori suggeriscono anche che i pagamenti di rimborso potrebbero innescare uno stato transitorio nei consumatori: “È possibile che i pagamenti di rimborso migliorino il proprio umore, o che i consumatori li percepiscano come atti di gentilezza e ricambino spendendo attraverso la società di rimborso. I pagamenti di rimborso possono avere una temporanea effetto sui clienti che aumenta la loro propensione all’acquisto e alla spesa “.

Delle tre possibili spiegazioni, gli autori propongono che quella più probabile sia la prima perché maggiore è il pagamento del rimborso, minori sono gli effetti. “Le persone spendono i guadagni inaspettati nella misura in cui appaiono piccoli cambiamenti privi di significato nella propria ricchezza. Man mano che i guadagni inaspettati crescono, è più probabile che vengano visti come beni e, quindi, più probabilità di essere salvati”.

Negozi generalisti: la scelta preferita

Un altro approfondimento della ricerca rivela che i pagamenti di rimborso influenzano il comportamento di acquisto in modo diverso a seconda del tipo di rivenditore.

“Una volta che i consumatori vengono premiati per i loro acquisti, sono più propensi a spendere i soldi loro restituiti in siti generalisti come i grandi magazzini e meno propensi a farlo in categorie come viaggi e servizi in abbonamento”.

Le società di rimborso sembrano in gran parte inconsapevoli degli effetti dei pagamenti di rimborso. L’analisi propone inoltre che le società di cashback possano aumentare i propri ricavi progettando promozioni che non solo attraggono un acquisto iniziale ma stimolano anche acquisti futuri.

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il web al tempo del covid-19

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Non c’è niente come una crisi per rendere possibile l’impossibile. Nel giro di poche settimane, la vita come la conoscevamo si fermò bruscamente. L’impensabile è successo. A marzo 2020 hanno chiuso scuole, negozi, ristoranti, caffè e musei in tutto il mondo. Le riunioni pubbliche erano vietate. Milioni di persone erano senza lavoro. Le città divennero così deserte che gli animali selvatici iniziarono a vagare per strade solitamente trafficate. I governi stavano distribuendo alcuni dei più generosi pacchetti di stimoli economici mai visti, costeggiando un reddito di base comune – impensabile tra le democrazie liberali occidentali.

Le cose che davamo per scontate divennero improvvisamente estremamente preziose. I nostri riflessi, come “incontriamoci per un caffè”, sono diventati privi di significato. E abbiamo imparato tutti, senza alcuna prova, a essere confinati a casa, dove tutti gli aspetti della vita sarebbero andati avanti in un piccolo spazio. Da lì abbiamo imparato a lavorare, ad andare a scuola, a prenderci cura dei bambini, a cucinare, a divertirci, a giocare e principalmente a vivere in casa, socialmente tagliati fuori. Le persone si trovavano di fronte a una curva di apprendimento ripida sull’uso della tecnologia. Coloro che non avevano mai portato a casa il computer del lavoro sono stati improvvisamente costretti a imparare a utilizzare la tecnologia di videoconferenza. L’insegnamento e l’apprendimento a distanza sono passati da un dibattito sociale alla realtà e “allontanamento sociale” è diventato un termine comune. In molti modi, stavamo pilotando l’aereo mentre stavamo imparando a pilotarlo.

E poi ho notato qualcosa di nuovo. Ho notato che le persone hanno iniziato a utilizzare Internet in un modo molto diverso rispetto a prima della crisi. Le persone stavano davvero parlando sui loro telefoni. Per chiunque abbia più di 30 anni, questo potrebbe sembrare ovvio, ma l’avvento dello smartphone ha ridotto la comunicazione vocale a una funzione accessoria del telefono, sostituita da sms, messaggistica istantanea ed emoji. Le videoconferenze sono esplose, lasciando l’ambiente professionale ed entrando nelle case in pochissimo tempo. “Sei in muto” è diventata una delle frasi più pronunciate e “Zoom” è diventato un verbo (come del resto “Zoom bombing”, una variazione di “photo bombing”, in cui le videoconferenze “gate-crash”, spesso con intenti dannosi).

Durante questo periodo di reclusione, sono rimasto sbalordito dalla creatività dei miei concittadini nell’uso della tecnologia. I concerti virtuali si sono moltiplicati ovunque e, in alcuni casi, intere orchestre professionali hanno suonato su software di videoconferenza, con ogni giocatore confinato nella propria casa e visualizzato in un mosaico di vignette sullo schermo. Il 15 marzo, un rave virtuale della durata di nove ore è stato trasmesso in streaming da un magazzino vuoto di New York a 5.000 ospiti in tutto il mondo, comprese Berlino e Seattle. Il 18 aprile Global Citizen ha organizzato un webcast di otto ore di artisti famosi come Lady Gaga, Stevie Wonder, Paul McCartney, Billie Eilish, i Rolling Stones, Elton John e molti altri che si esibivano dalle loro stesse case. (Solo guardare i Rolling Stones esibirsi dal soggiorno di ogni artista è stato emblematico di quanto siamo arrivati ​​lontano). Il concerto è stato visto 23 milioni di volte in tutto il mondo.

Gli amici si incontrano virtualmente per un drink e i colleghi per l’happy hour, a volte con oltre 30 partecipanti in diversi paesi. I quiz sui pub virtuali intrattengono gli amici. Gli incontri sociali online si sono trasformati in sessioni meditative: un’Instagrammer ha trasmesso in streaming una meditazione dal vivo sul suo account per aiutare 40 spettatori ad affrontare lo stress e l’ansia durante la pandemia. Lo yoga e l’allenamento virtuali sono disponibili per chi non può più andare in palestra. Gli Alcolisti Anonimi tengono riunioni virtuali, comprendendo che l’isolamento è spesso una via di ricaduta. E molti servizi religiosi e cerimonie si sono svolti online, inclusa la Messa di Pasqua di Papa Francesco (che ha offerto una vista incredibile di una chiesa vuota della sua congregazione).

Ci sono molti più diversi atti di solidarietà resi possibili dalla tecnologia. I siti web collaborativi che riuniscono potenziali aiutanti (ad esempio, quelli in grado di fare acquisti per gli anziani) con i bisognosi sono spuntati ovunque. In diversi paesi sono stati organizzati hackathon virtuali che hanno attinto alla saggezza collettiva per affrontare le crisi sanitarie con soluzioni innovative. Nella sola Svizzera, ci sono stati 4.500 partecipanti che hanno lavorato per oltre 48 ore per elaborare 263 progetti durante il fine settimana dal 4 al 5 aprile. Questi sono sforzi di base di successo messi in atto da cittadini interessati in pochissimo tempo.

Tutto questo mi ha fatto fare un passo indietro e riflettere: le persone usano la tecnologia in modo positivo? In questi giorni di quarantena, reclusione e isolamento, la tecnologia sta effettivamente abbattendo le barriere fisiche, avvicinando le persone, piuttosto che allontanarle (come era opinione comune)? Eravamo preoccupati che i nostri figli passassero troppo tempo sugli schermi e avessero dimenticato come socializzare nel mondo fisico, ma ora fanno tutta la scuola online. Con l’autoisolamento delle popolazioni vulnerabili come gli anziani e le persone con disabilità, la videoconferenza è stata una manna dal cielo. Ognuno ha la storia di un nonno che impara a usare un tablet e Skype per la prima volta, dopo aver resistito così a lungo. La tecnologia non ha sostituito l’abbraccio dei nipoti, ma ha sicuramente reso la vita un po ‘più sopportabile.

Oltre ai social media e a Internet in generale, la tecnologia viene utilizzata anche nella lotta per ridurre la diffusione della pandemia rintracciando le infezioni, aiutando a isolare sia i casi che i casi potenziali. Singapore, ad esempio, ha sviluppato un’applicazione chiamata TraceTogether, che consente ai telefoni di scambiare segnali Bluetooth quando i loro utenti sono vicini l’uno all’altro e sono in grado di avvisare gli utenti della vicinanza a una persona infetta. Molti paesi occidentali stanno coordinando lo sviluppo di applicazioni simili. Persino le arcinemiche Google e Apple hanno superato la loro feroce rivalità per collaborare a un’applicazione simile.

Chiaramente, qualsiasi tecnica di sorveglianza è piena di questioni etiche sulla privacy. Ma anche le capacità salvavita e di rallentamento della pandemia di queste tecniche non sono trascurabili, e sarebbe negligente da parte dei governi non considerarle almeno. Questo, ovviamente, apre un vaso di Pandora di dilemmi morali. Fino a che punto ci spingiamo nel salvare la vita delle persone sacrificando la privacy e le libertà civili? Questa è una domanda a cui stiamo lottando per rispondere in modo definitivo. Tali domande, tra l’altro, non sono nuove. In un contesto molto diverso, l’amministrazione Bush ha risposto con il Patriot Act del 2001.

Durante i primi giorni di Internet, c’era una convinzione ottimistica (e alcuni direbbero ingenua) che questa sarebbe stata l’ultima frontiera in cui avremmo costruito un’utopia di uguaglianza, libertà e giustizia. John Perry Barlow ha scritto un manifesto ormai famoso dichiarato a Davos nel 1996 che affermava: “Stiamo creando un mondo in cui tutti possono entrare senza privilegi o pregiudizi accordati dalla razza, dal potere economico, dalla forza militare o dalla stazione di nascita. Stiamo creando un mondo in cui chiunque, ovunque possa esprimere le proprie convinzioni, non importa quanto singolare, senza paura di essere costretto al silenzio o al conformismo “. 

Ora sappiamo che questa era davvero un’utopia. Ho scritto per diversi anni sul nefasto impatto della tecnologia sulla società e sulla democrazia e ho sollevato preoccupazioni sulla natura manipolativa dei social media, la perdita del pensiero critico e l’aumento della disinformazione e della disinformazione. Sono ugualmente preoccupato per la natura che crea dipendenza della tecnologia, perché è – come molte dipendenze – insidiosa. Quindi, alla luce di quanto sopra, dovremmo cambiare idea? La tecnologia si sta rivelando una forza positiva? Il tempo sullo schermo è buono, dopotutto? Abbiamo smesso di essere manipolati? Dovremmo smettere di rendere responsabili GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon)?

A dire il vero, questa crisi non ha cambiato completamente la natura del discorso su Internet. Non illudiamoci. I troll vagano ancora sul web, abbondano disinformazione e disinformazione e la criminalità informatica è persino aumentata. Siamo ancora manipolati. Questa pandemia ha anche amplificato le disuguaglianze sociali. Mentre molti possono continuare a lavorare, anche se da remoto, questi sono i lavoratori della conoscenza, non quelli che sono costretti a essere fisicamente presenti al loro lavoro. Questi ultimi sono generalmente lavoratori a basso salario, ciò che uno scrittore ha chiamato “l’impianto idraulico interno nascosto di una società benestante”, che si espongono al pericolo per garantire che le ruote della società girino senza intoppi. Certo, l’e-learning ha reso possibile l’istruzione continua. Ma non tutti ne hanno beneficiato nella stessa misura, a seconda della loro demografia socioeconomica. Però, non si può negare inoltre che sia avvenuto un cambiamento nel modo in cui Internet viene utilizzato dalla società oggi. Spetta a noi analizzare cosa è successo e perché. Come dovremmo interpretare questo cambiamento e continuerà dopo la crisi?

C’è qualcosa in una crisi globale che unisce le persone contro un nemico comune (qui invisibile). Il coronavirus non fa distinzioni di confini nazionali, sesso o razza. Quando la minaccia è su base planetaria, non è più un caso di “noi contro loro”, perché c’è solo “noi”. La creatività spesso fiorisce anche in tempi di costrizioni, restrizioni e reclusione (è spesso riportato che Shakespeare scrisse King Lear durante la reclusione al tempo della peste – saremmo tutti così creativi). Ciò che questo periodo di reclusione mi dice sul nostro rapporto con la tecnologia è che non dovremmo gettare il bambino con l’acqua sporca. Se usato correttamente, Internet come strumento può essere una forza positiva. Per non abusare di un cliché, un martello è uno strumento che può distruggere anche uno che può costruire, a seconda di come viene utilizzato.La prima legge della tecnologia di Kranzberg : “La tecnologia non è né buona né cattiva; né è neutro. ” Questa crisi mi ha mostrato che quando le persone sfruttano Internet, può emergere del bene.

La domanda cruciale che rimane è cosa succederà quando la crisi sarà alle nostre spalle? Come cambieranno le cose? Le persone soccomberanno ai vecchi comportamenti? Si dice che la storia abbia dimostrato che le crisi sono spesso punti di svolta che influenzano il cambiamento globale. Ci saranno molte lezioni da questa crisi – lezioni da cui spero impareremo. Tutto ciò per cui abbiamo lottato prima della pandemia è ancora più importante ora. Dobbiamo ancora rendere GAFA responsabile. Dobbiamo ancora proteggere la nostra privacy – dai governi e dalle società private a scopo di lucro – ora più che mai, poiché queste entità acquisiscono un ruolo ancora più importante nelle nostre vite. Il tracciamento dei contatti assume una prospettiva completamente nuova quando viene utilizzato oltre il periodo di crisi. Cerchiamo di non essere compiacenti.

Ma questa è anche un’opportunità, la nostra da cogliere per garantire che la tecnologia amplifichi la democrazia anziché soffocarla. Questa crisi ha mostrato tutto ciò che è possibile quando le persone si uniscono per combattere un nemico comune. Trasformiamo Internet in ciò che John Perry Barlow ha immaginato che fosse. Questa è la nostra occasione.

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